탈D2C시대, D2C가 만능은 아니다 - 티타임즈TV

안녕하세요, 샬롯의 투자 일지입니다.

일주일 동안 보고, 들었던 콘텐츠 중에서 인상 깊었던 내용을 요약하여 공유드려요! 😉

자세한 내용은 원문을 참고해 주세요!

 

탈D2C시대, D2C가 만능은 아니다

유튜브: 티타임즈TV

 

1. D2C 모델

- 나이키는 고객에게 직접 판매하는 제조사 모델인 d2c 전환을 통해 유통회사를 거치지 않고 판매하는 방식으로 성공한 대표적인 사례입니다.

- 이전에는 아마존과도 결별하고 자사몰에 고객들을 불러 모았습니다.

- 그러나 최근 나이키는 백화점 스포츠전문매장 등 과거의 도매 파트너들에게 다시 손을 내밀고 있습니다.

 

2. 나이키의 탈D2C, 도매 파트너와의 관계 개선

- 2023년 6월 미국 백화점 메이시스는 도매 파트너에 다시 러브콜을 보내고, 10월부터 나이키의 의류와 가방, 각종 용품들을 판매할 예정이라고 밝혔습니다.

- 신발 전문 매장인 dsw 역시 올해 말에는 나이키의 제품을 판매할 수 있게 될 것이라고 말했습니다.

- 이들 회사는 2021년 나이키가 결별을 선언했던 도매 파트너들입니다.

- 하지만 2022년부터 나이키의 구애 분위기가 조금씩 보였고, 2022년 3월 최고 재무책임자 맷 프렌드는 "우리는 이제 시장 전략의 다음 단계로 이동하고 있다. 그리고 우리의 향후 계획은 도매 파트너들과 동일 선상에 놓여있다"고 말했습니다.

 

3. D2C를 과거에 강화했던 배경

- 2016년으로 거슬러 올라가면 당시 나이키는 아디다스의 공세에 쫓기고 있었습니다. 두 자릿수에 육박하던 성장률도 56%로 떨어지면서 북미 운동화 시장에서는 아디다스가 나이키 조던 브랜드를 제치는 상황이 됐습니다.

- 그래서 내놓은 것이 2017년 경쟁력 강화 전략인 "트리플 더블"입니다.

- 소비자 트렌드를 빠르게 읽어 제품에 반영하고, 직접 판매 강화를 통해 유통구조를 혁신하고 제품이 생산되어 고객의 손에 들어가기까지의 시간을 대폭 단축하겠다는 것

- 트리플 더블 전략에서 가장 중요한 전략은 소비자에게 직접 판매하는 d2c 강화

- 당시 전 세계 3만 개에 달하던 도매 파트너들을 정리해 향후 딱 40개만 남기겠다고 선언했는데, 이는 생산 공장, 나이키 물류센터, 도매업체, 소비자로 연결되는 기존 유통 구조로는 혁신의 속도도 제품의 출시 속도도 빠르게 변화시키기 어려웠기 때문에 아주 소수의 도매업체와의 협업을 제외하고 직접 판매를 해서 효율성을 높이겠다는 계산

- 아마존과도 결별하는 결단을 내렸고, 이 때 나이키가 파트너에서 제외했던 파트너들이 메이시스, dsw 외에도 어반아웃피터스, 딜라드 자포스 등이 있습니다.

- 국내에서는 레스모아가 파트너 지위를 잃었으며, 풋락커 같은 대형 도매 파트너에도 계약 물량을 줄이면서 정말 소수의 유통업체를 제외하고는 나이키의 모든 제품은 직접 판다는 목표로 내달린 것입니다.

 

4. 현재 및 향후 상황

- 결과적으로, 나이키 전체 매출에서 도매 판매가 차지하는 비중은 2012년 85%에서 2022년 58%까지 줄어들었습니다.

- 일반적으로 미국의 유통 방식은 홀세일, 즉 도매 방식입니다. 유통업체들이 각각의 브랜드들로부터 저렴한 가격에 제품을 대량으로 구매한 뒤 이익을 붙여 소비자들에게 판매합니다. 유통업체가 재고 부담을 지는 대신 납품 가격을 저렴하게 책정하고 판매나 마케팅도 유통업체가 권한을 갖는 것

- 브랜드 입장에선 유통업체 없이 직접 물건을 팔게 되면 이 권한을 빼앗아올 수 있습니다. 얼마에 팔지 어떻게 마케팅할지 통제권을 지닐 수 있습니다.

- 도매 파트너들과의 관계를 개선한다는 것은 나이키가 지속적인 변화를 추구하면서도 브랜드 이미지와 소비자들과의 관계를 지키려고 노력하고 있다는 뜻입니다.

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→ 의견: 투자 아이디어로 활용하면 좋을 것 같습니다.